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2016-07-23

2章 分析事例 3 優良顧客の分析

著:株式会社ショッパーインサイト データマーケティンググループ

監修:横浜国立大学 大学院国際社会科学研究院 准教授 寺本高先生

 お気に入りの商品を買うため、いつもそのお店で買物をしていたのに、その商品が販売されなくなり、店舗へ行くこと自体をやめてしまった、という経験をされたことがある方がいるかもしれません。店舗では常に売れ筋商品を把握し、売上が芳しくない商品は定番から外しているため、個人にとってお気に入り商品の販売を中止することは仕方がないことなのかもしれません。しかし、その店舗で毎月高額を費やしている顧客が気に入っている商品の販売をやめてしまったらどうなるでしょうか。来店自体をやめてしまうと、店舗全体では大きな影響を及ぼします。
 中村(2006)によると、上位20~30%の顧客で売上&利益の70~80%を占め、企業の業績に及ぼす影響が大きいことから、優良顧客の維持に努めることが重要です(図表 1)。そのため、優良顧客が好む商品は何なのかを把握する必要があります。

図表1

出所:中村(2006)

 ID-POSデータは「誰が」買っているのかが把握できるため、優良顧客の購買行動を把握することが可能です。今回は優良顧客の分析を紹介します。

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